Biznes

Większe zasięgi marki oraz dobry kontakt z klientami umożliwia firmom lepsze poznanie potrzeb odbiorców i optymalizowanie swojej oferty, oraz zwiększanie sprzedaży. Obecnie, to przede wszystkim media społecznościowe pozwalają na skuteczne budowanie świadomości marki na rynku oraz na budowanie relacji z klientami. Aby działania na firmowych profilach społecznościowych były skuteczne należy zadbać o publikowanie ciekawych treści, które podobają się odbiorcom. Powinny być inspirujące, rozrywkowe lub edukacyjne. Obserwatorzy marek i firm w Internecie, a tym samym, potencjalni klienci danych firm chętnie angażują się w komunikację, jeżeli zachęcimy ich odpowiednio przygotowanymi publikacjami.

John Bramham w publikacji „Benchmarking w zarządzaniu zasobami ludzkimi” podkreśla, że porównywanie swojej działalności z zewnętrznymi konkurentami jest trudne, ponieważ organizacje niechętnie dzielą się informacjami. Istnieją jednak sprawdzone i legalne metody, które umożliwiają zebranie danych dotyczących zarówno oferty konkurencji, poziomu jej realizacji i wszystkiego, czego może doświadczyć klient w kontakcie z daną firmą, jak również jej obroty czy zadłużenia. Wszechstronna analiza konkurencji może zwrócić uwagę na rynkowe trendy, ujawnić możliwości inwestycyjne i budżetowe konkurencji, luki we własnych działaniach oraz unaocznić te branżowe nisze, które wciąż czekają na wypełnienie i uaktualnienie, pozostawiając problemy części klientów bez rozwiązania.

Pozyskiwanie klientów w obszarze business to business różni się od pozyskiwania klientów indywidualnych co najmniej kilkoma kwestiami, jednak przede wszystkim tym, że decyzje zakupowe w B2B podejmowane są częściej na podstawie przemyślanych i analitycznych rozważań, rzadko w momencie zapoznania się z ofertą. Dlatego proces całej transakcji jest kilkuetapowy i dłuższy, inaczej niż w przypadku klienta indywidualnego. Kierując komunikaty adresowane do potencjalnych klientów biznesowych, należy jednocześnie pamiętać, że i tutaj mamy do czynienia z ludźmi. Dlatego warto pozostawić pozytywne wrażenie na osobie, której powierzono wybranie oferty do rozważenie, prowadzenie rozmów czy ostatecznie – decyzję. Wyzwaniem jest także dobór odpowiednich kanałów komunikacji,czyli tych preferowanych przez klienta B2B.

USP (ang. Unique Selling Proposition), czyli unikatowa propozycja sprzedaży to element wyróżniający markę, dany produkt lub usługę pośród konkurencji. Korzystając z oferty firmy, klient powinien odebrać dodatkową unikalną korzyść. Rabaty, zniżki dla posiadaczy kart lojalnościowych czy bezpłatna dostawa nie są tym samym co USP. Oczywiście są to zabiegi, które dają korzyści klientom i skutecznie zwiększają sprzedaż, ale same w sobie nie są wyjątkowe, a każdy z konkurentów może je skopiować. USP powinno oferować klientowi emocjonalne i pozytywne wrażenia na różnych punktach styczności, od przeglądania oferty, przez obsługę klienta, produkt lub serwis, po transakcję, przy czym niekoniecznie musi to oznaczać materialne benefity.