GDZIE I JAK POZYSKIWAĆ KLIENTÓW B2B?
Pozyskiwanie klientów w obszarze business to business różni się od pozyskiwania klientów indywidualnych co najmniej kilkoma kwestiami, jednak przede wszystkim tym, że decyzje zakupowe w B2B podejmowane są częściej na podstawie przemyślanych i analitycznych rozważań, rzadko w momencie zapoznania się z ofertą. Dlatego proces całej transakcji jest kilkuetapowy i dłuższy, inaczej niż w przypadku klienta indywidualnego. Kierując komunikaty adresowane do potencjalnych klientów biznesowych, należy jednocześnie pamiętać, że i tutaj mamy do czynienia z ludźmi. Dlatego warto pozostawić pozytywne wrażenie na osobie, której powierzono wybranie oferty do rozważenie, prowadzenie rozmów czy ostatecznie – decyzję. Wyzwaniem jest także dobór odpowiednich kanałów komunikacji,czyli tych preferowanych przez klienta B2B.
Na stronie portalu możemy przeczytać, że serwisu używa ponad 630 milionów użytkowników z całego świata, a 4 na 5 członków ma wpływ na decyzje biznesowe w miejscach swojej pracy. Marketerzy natomiast oceniają LinkedIn jako numer 1 wśród platform do generowania leadów. Dlatego inwestycja czasu i autentyczne zanurzenie się w społeczność na LinkedIn, poprzez dołączanie do grup branżowych, branie udziału w dyskusjach, przeglądanie profili potencjalnych kontrahentów, pomoże w nawiązaniu obiecujących relacji. Unikaj autopromocji. Profesjonalny profil biznesowy wystarczy, jeżeli ktoś będzie się chciał dowiedzieć o tobie więcej. W zamian za to wspieraj użytkowników merytorycznymi publikacjami, pomocnymi radami, komentuj artykuły. W dyskusjach możesz udostępniać swoje treści związane z ofertą, jeżeli są adekwatne do prowadzonej rozmowy i użyteczne dla użytkowników.
Podcasty
Podcasty z roku na rok zyskują coraz więcej uwagi i zaufania. Szczególnie w biznesie, gdzie ludzie chętnie korzystają ze szkoleń i sięgają po źródła, które dostarczą im ciekawostek branżowych, ale w formie szybkiej i przystępnej. Podcasty można odsłuchiwać, jadąc samochodem czy pociągiem, a nawet przygotowując śniadanie czy wykonując proste czynności biurowe. Przygotowanie własnego podcastu będzie wymagało wysiłku czasowego, ale nie zrujnuje bieżącego budżetu. W zamian za to przyniesie długoterminowe korzyści: nowe leady na liście mailingowej, udostępnienia, nowi klienci i polecenia, pozycja eksperta, z którym inni chcą współpracować.
Wydarzenia biznesowe i branżowe
Konferencje i targi to fantastyczne możliwości nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami. To miejsca, gdzie zazwyczaj nie przyjeżdża się, aby uzyskać natychmiastową sprzedaż, ale poznać ludzi i firmy, które reprezentują, doszkolić się, nawiązać nowe relacje, umówić na spotkania i podzielić się swoją ofertą oraz wiedzą. Wydarzenia branżowe to miejsca, w których robi się pierwsze dobre wrażenie. Cała praca musi zostać wykonana później, na drodze przemyślanej strategii i komunikacji biznesowej z użyciem marketingu treści.
Kampanie marketingowe
W ramach kampanii marketingowych dla obszaru B2B warto zainwestować w łączenie działań offline i online, chyba że specyfika marki wyklucza jedną z form. Reklamy w prasie branżowej i magazynach biznesowych mogą mieć charakter artykułów sponsorowanych, wywiadów czy relacji z organizowanych wydarzeń, a także tradycyjnych reklam i wkładek. Reklamy online, dzięki Google ads, Facebook czy LinkedIn, dają możliwość zawężenia i szczegółowego określenia grupy odbiorców, działają skutecznie, można je elastycznie optymalizować i przynoszą mierzalne efekty.
Marketing treści (ang. content marketing)
Przemyślane publikowanie autorskich treści branżowych na blogu oraz w mediach społecznościowych ma na celu pozycjonowanie strony firmowej na wyższe pozycje w wyszukiwarkach, oraz edukowanie odbiorców. Tworzony content, najlepiej formie artykułów na blogach, studiów przypadków, wywiadów, krótkich poradnikówinstruktażowych, podcastów i inspirujących, edukujących postów w mediach społecznościowych nie mają na celu bezpośredniego pozyskania klienta, ale działają skutecznie i długofalowo. Raz przygotowany materiał pracuje dla ciebie przez wiele miesięcy lub lat. Twoje treści pracują na twoją pozycję, jako specjalisty, popularność marki w branży, a także pozyskiwanie nowych inspirujących znajomości, potencjalnych partnerów biznesowych i oczywiście umożliwia organiczne poszerzanie zasięgu i generowanie leadów.