JAK SPRAWDZIĆ SWOJĄ KONKURENCJĘ I DLACZEGO JEST TO WAŻNE?

John Bramham w publikacji „Benchmarking w zarządzaniu zasobami ludzkimi” podkreśla, że porównywanie swojej działalności z zewnętrznymi konkurentami jest trudne, ponieważ organizacje niechętnie dzielą się informacjami. Istnieją jednak sprawdzone i legalne metody, które umożliwiają zebranie danych dotyczących zarówno oferty konkurencji, poziomu jej realizacji i wszystkiego, czego może doświadczyć klient w kontakcie z daną firmą, jak również jej obroty czy zadłużenia. Wszechstronna analiza konkurencji może zwrócić uwagę na rynkowe trendy, ujawnić możliwości inwestycyjne i budżetowe konkurencji, luki we własnych działaniach oraz unaocznić te branżowe nisze, które wciąż czekają na wypełnienie i uaktualnienie, pozostawiając problemy części klientów bez rozwiązania.

Skoro już wiemy, dlaczego cykliczne rozeznanie się w sytuacji biznesowej innych firm działających w naszej branży jest ważne dla naszego własnego rozwoju, zastanówmy się, z jakich metod skorzystać, aby pozyskać niezbędne dane.

Przede wszystkim będą to badania rynkowe

Mogą one mieć różny cel. W 9 numerze Magazynu Lubelskiego pisaliśmy o badaniach rynkowych w kontekście wypuszczania na rynek nowego produktu lub usługi, a dzisiaj przypominamy o ich wartości pod względem analizy mocnych i słabych stron konkurencji. Profesjonalne badania rynkowe i marketingowe przeprowadzają wyspecjalizowane w tym kierunku agencje. Jednak sporo danych można zebrać samemu, zaoszczędzając tym samym niemałe pieniądze. Zamiast się zamartwiać istnieniem konkurencji, skoncentruj swoją uwagę na jej wadach, które zmuszają klienta do korzystania z właśnie z twoich usług. Może klient miał złe doświadczenie z twoim konkurentem. Może firma konkurencyjna nie jest w stanie sprostać terminom wyznaczonym przez klienta, może ma złą opinięna rynku, może nie gwarantuje serwisu. Spróbuj ustalić jak najwięcej elementów, które uniemożliwiają twojemu klientowi współpracę z konkurencją – zachęca Gary Karrass w kultowej, biznesowej książce „Dobić targu” z 1985 roku, która wciąż cieszy się ogromnym uznaniem, dzięki przystępnej narracji i ponadczasowym, aktualnym poradom sprzedażowym, które można od razu wcielić w życie. W zbadaniu tego obszaru pomoże dosłowne postawienie się w roli klienta. Przetestowanie produktów i usług, ocena ich jakości i poziomu wykorzystanego potencjału, terminowość i poziom obsługi klienta. Zwracaj uwagę na wszelkie aspekty jakościowe, estetyczne, finansowe czy ideologiczne konkurencji, które może zauważyć regularny klient. Testuj, sporządzają raporty, analizuj.

Kolejnym krokiem będzie analiza obecności konkurencji w internecie oraz zbadanie doświadczenia jej klientów.

W tym celu przejdź każdą możliwą ścieżkę klienta, sprawdzając:

  • - W jakich miejscach w sieci znajdziesz konkurencyjne firmy? (strona, e-sklep, fora, YouTube, media społecznościowe, wywiady)
  • - Jakie są wrażenia użytkownika odwiedzającego stronę www danej firmy, e-sklep, media społecznościowe?
  • - Czy nawigacja na stronie firmowej i sprzedażowej jest łatwa?
  • - Czy oferta jest czytelna, spójna, wyczerpująca?
  • - Czy strona firmowa jest responsywna?
  • - Jakiego rodzaju treści oferują odbiorcom i czy w ogóle?
  • - Z jakich platform społecznościowych aktywnie korzystają, aby rozmawiać o swoich produktach i usługach?
  • - Jakim językiem komunikacji się posługują? Jakie rodzaju online marketing aktywnie prowadzą w swoich kampaniach?

Odpowiedzi na te pytania pokazują obszary, w których możesz prześcignąć konkurencję oraz stanowią wskazówki dla zespołu marketingu do optymalizacji działań online marketingowych. Zebranie danych możesz podzielić międzyczłonków zespołu, zatrudnić tzw. tajemniczych klientów, zlecić badania rynkowe ekspertom. Kompleksowe zebranie tych wszystkich informacji wymaga czasu, który możesz przeznaczyć na analizę sytuacji finansowej swojej konkurencji.

Porozmawiajmy o pieniądzach

Jeżeli wśród firm konkurencyjnych znajdują się spółki oraz spółdzielnie i spółdzielnie europejskie, europejskie zgrupowania interesów gospodarczych, przedsiębiorstwa państwowe, towarzystwa ubezpieczeń wzajemnych, organizacje i przedsiębiorstwa państwowe, stowarzyszenia i inne organizacje pozarządowe, to znaczy, żekażdy ma dostęp do ich sprawozdań finansowych. Firmy działające w ramach wymienionych struktur mają obowiązek prowadzenia ksiąg rachunkowych i rejestracji w Krajowym Rejestrze Sądowym. Znając numer KRS danej firmy, możesz za pomocą strony www.ekrs.ms.gov.pluzyskać wgląd w bilans finansowy firmy, która nas interesuje oraz rachunku wyników. Zawarte w tych dokumentach dane pokazują m.in. aktywa firmy, przychody i koszty.Pamiętaj, że jeżeli twoja firma podlega rejestracji KRS, to jej szczegółowe dane również są dostępne do publicznego wglądu. Wgląd w sytuację finansową firmy, dzięki sprawozdaniom z KRS oraz badania rynkowe, pozwala nie tylko dowiedzieć się czegoś więcej o konkurencji, ale także potencjalnych partnerach handlowych.