CROSS SELLING – SPRZEDAWAJ WIĘCEJ

Jedną z metod na zwiększenie sprzedaży oraz zainteresowanie klientów innymi produktami jest tzw. cross selling. Coraz bardziej popularny w działaniach marketingu internetowego swój początek zawdzięcza transakcjom offline, a dokładniej bardzo prostym, psychologicznym mechanizmom funkcjonującym w handlu.

 

Przy zakupie butów sprzedawca proponuje specjalną pastę do pielęgnacji obuwia lub wygodne wkładki? W drogerii do szamponu odżywkę lub grzebień w promocji? A w warzywniaku, skoro już kupujesz młode ziemniaki, to obrotna ekspedientka zaproponuje jeszcze świeży koperek. Te sytuacje, które na rynku mają miejsce od lat, doskonale odnalazły się w świecie sprzedaży internetowej.
Jeśli sprzedajesz więcej niż jeden produkt, warto korzystać z cross sellingu. Tworzysz wówczas tzw. dźwignię, dzięki której koszyk klienta mocniej się wypełnia, a ty zwiększasz również konwersje na stronie. Zmodernizuj oprogramowanie swojej strony sprzedażowej lub skontaktuj się z serwisem, w którym opłacasz abonament za gotowy sklep online, aby uaktualnić pakiet o tę pomocną funkcję.

Oto formy, w jakich możesz stosować cross selling w swoich sklepie:

1. Produkty uzupełniające lub podobne
To prosta strategia, w której proponujesz klientowi produkty uzupełniające lub podobne do tych, które już włożył do koszyka np. okulary → etui/soczewki, torebka → portmonetka/worek czy plecak → piórnik/walizka.

2. Sprzedaż produktów oddzielnie
Metoda stosowana przez firmę Ikea. Polega na tym, że aby uzyskać kompletny produkt A (widoczny na zdjęciu), należy dokupić produkt B i C np. biurko (A), uchwyty (B) i regulowane nóżki (C). Stosowanie tej strategi wymaga uczciwego podejścia i wyeliminowania ryzyka wprowadzenia klienta w błąd. Klarowna informacja i zasady komplementacji produktów powinny wynikać z opisu np. „uchwyty XYZ sprzedawane oddzielnie – sprawdź cenę”, „w cenę nie wliczają się regulowane nóżki – kup oddzielnie”. Zwroty call to action („kup oddzielnie”, „sprawdź”), zestawienie produktów w jednym miejscu oraz zdjęcie kompletu zachęcają klienta do skompletowania zestawu, ale nie uniemożliwiają kupna i stosowania bazowego produktu bez suplementów.

3. Sugerowanie „usług uzupełniających”
Strategia ta dopiero rozwija się na rynku, ale jest dobrym sposobem na rozwianie obaw klienta wobec produktu, który np. wymaga instalacji. Jako produkt uzupełniający, sprzedawca proponuje usługę np. montażu (kabiny prysznicowej) lub wniesienia i/lub podłączenia (pralki).

„Kluczem do efektywnego cross sellingu jest trafność”

4. Metoda „sugerowanie według gustu”

Polega na podsuwaniu klientowi propozycji podobnych stylem lub zastosowaniem do tych, które przegląda lub wrzucił do koszyka. Często wykorzystywana metoda w branży modowej, ale nie tylko. Na przykład użytkownik, który obejrzał na twojej stronie skórzane rękawiczki, może być zainteresowany innymi częściami galanterii skórzanej, a ołówkowa szara spódnica sugeruje styl biurowy, więc może wybierze też koszulę lub szpilki, lub spódnice w innym kolorze.
To podstawowe formy cross sellingu stosowane z powodzeniem w sieci. Można je łączyć, stosować zamiennie, a wszystko zależy od specyfiki biznesu, jaki prowadzisz. Zanim jednak zaczniesz sprzedawać swoje produkty w systemie cross selling upewnij się, że przestrzegasz następujących podstawowych zasad:

- Nie zaczynaj sprzedaży krzyżowej zbyt szybko. Upewnij się, że masz szeroką gamę produktów, które mogą się wzajemnie uzupełniać. Na przykład, jeśli sprzedajesz buty, będziesz potrzebował również zapasu produktów do pielęgnacji obuwia lub akcesoriów.

- Bądź pomysłowy: czy proponujesz bezpłatną dostawę, jeśli kosz przekracza określoną kwotę? Gdy proponujesz klientowi kolejne produkty, przypomnij mu o tej ofercie, ponieważ będzie to niezbity walor przemawiający za powiększeniem zawartości koszyka.

- Znajdź umiar: udowodniono, że dodatkowo polecany produkt będzie chętniej kupowany, jeśli nie podniesie wartości całego koszyka o więcej niż 25%.