JAK ROZKRĘCIĆ SPRZEDAŻ W SKLEPIE INTERNETOWYM?
Rozmawiamy z Michałem Witkowskim i Kamilem Zawistowskim z SekretyHandlu.pl.
ML: Jak zacząć przygodę z handlem internetowym? Czy założenie sklepu internetowego i wybór produktów to wszystko czego potrzebujemy?
Michał Witkowski: Tak naprawdę, jeszcze zanim zaczniemy sprzedawać, trzeba zadać sobie kilka pytań i ustalić jakie mamy oczekiwania jeśli chodzi o handel w internecie. Warto ustalić co chcemy osiągnąć, tak aby wiedzieć jakie działania będą niezbędne do zrealizowania naszego celu.
Część osób wybiera handel w internecie, ponieważ chcą oni stworzyć sobie tylko dodatkowy, comiesięczny przychód - nie myśląc nawet o zarabianiu wielkich pieniędzy. Chcą po prostu mieć więcej gotówki, ale nie chcą rezygnować z dotychczasowej pracy ani poświęcać na to dużo czasu. Z drugiej strony są też tacy, którzy zamierzają rozkręcić duży biznes i chcą zarabiać znacznie więcej pieniędzy. W obu tych przypadkach podejście będzie się trochę różniło.
Kiedy określimy już swoje oczekiwania to możemy przejść dalej. Obowiązkowo trzeba na początku zinwentaryzować swoje zasoby. Coś na zasadzie: mam laptop, 2000 zł, które mogę zainwestować, produkt do sprzedaży, miejsce do magazynowania itp. Takie ustalenie stanu wyjściowego pozwoli nam określić czego jeszcze potrzebujemy: stałe lub mobilne łącze internetowe, organizacja przestrzeni biurowej w domu, wynajęcie przestrzeni magazynowej - zależnie od indywidualnych preferencji i pomysłu na biznes.
Oczywiście bez obaw — jeśli nie mamy jeszcze nic i startujemy od przysłowiowego zera, to też się da! Minimum, to urządzenie do obsługi zamówień - wystarczy laptop albo tablet, smartfon czy komputer stacjonarny - oraz dostęp do internetu. Zaoszczędzone pieniądze zawsze warto zainwestować… w siebie. Edukacja to podstawa - sami doskonale o tym wiemy. Stąd w ogóle pomysł na to, by z Kamilem stworzyć platformę edukacyjną bazującą na naszej wiedzy i dobrych praktykach. Z założenia Sekrety miały być - i są - społecznością wspierających się wzajemnie przedsiębiorców z różnym doświadczeniem, w której korzystamy z przewagi jaką daje grupa - kolektywne rozwiązywanie problemów, wsparcie merytoryczne, mentoring… Mimo obiektywnych trudności nasz projekt stale dojrzewa i pozwala kolejnym osobom rozpoczynać przygodę z e-commerce.
ML: Jakiej wskazówki udzielilibyście osobom początkującym, lub tym, które jeszcze nie zajmują się handlem? Które produkty wybrać — te z małą czy dużą marżą?
Kamil Zawistowski: Warto na wstępie wskazać pewną ogólną zasadę — nie należy ciągle walczyć ceną. To droga donikąd. Próbując obniżać marżę do minimalnej wartości, szybko wypadniemy z biznesu. Część niedoświadczonych osób wpada właśnie w tę pułapkę — nie znają innych sposobów budowania przewagi konkurencyjnej. Często przyczyną tych działań z ich strony - oprócz braku odpowiedniej wiedzy - jest niecierpliwość. Kiedy z Michałem tworzyliśmy kurs “Allegrowy System Sprzedaży” nie chcieliśmy, aby był to kolejny poradnik z serii “Jak szybko stać się bogatym”, bo to tak nie działa. Do tego potrzebne są sprawdzone metody, determinacja i czas. Patrząc na historie ludzi bogatych - w 99% nikt z nich nie stał się bogaty z dnia na dzień i nikt nie zrobił tego bez wysiłku.
ML: Jednym z głównym problemów na początku istnienia sklepu jest brak zaufania ze strony klientów. Jak sprawić, aby uwierzyli, że to co sprzedajemy działa i produkt szybko dotrze do domu klienta?
MW: To prawda. Brak zaufania to jeden z głównych czynników powodujących rezygnację z zakupów w nowo powstałym sklepie. Jednak wiedząc to, możemy podjąć niezbędne działania służące do jego zbudowania. Warto zauważyć, że zaufanie nie powstanie samo z siebie — pomocne staje się dla nas zrozumienie, w jaki sposób my sami podejmujemy swoje decyzje zakupowe.
Ogromne rolę odgrywa pierwsze wrażenie. Niemal wszyscy oceniamy książkę już po okładce. Tak działa nasz umysł. Nic na to nie poradzimy. Powodów takiego stanu rzeczy jest wiele. Wystarczy popatrzeć tylko na dzisiejszy świat i nadmiar informacji. Dzień ma tylko 24 godziny ale wraz z rozwojem świata - w tym samym czasie - mamy coraz więcej decyzji do podjęcia. Chcąc nie chcąc jesteśmy zmuszeni do podejmowania ich coraz szybciej, a co za tym idzie nie mamy możliwości prowadzenia zawiłych analiz, czy komfortu kierowania się wyłącznie racjonalnymi przesłankami. W taki sposób podejmujemy też decyzje zakupowe - choć oczywiście im wyższa kwota zakupu, tym dłuższy czas przeznaczamy na podjęcie decyzji.
Tutaj duża platforma - jak Allegro - która zbudowała sobie markę i mocno promuje program ochrony klienta w dużym stopniu nam pomaga. W zwykłym sklepie online kupujący może mieć wątpliwości czy sprzedawca będzie honorował np. 14 dniowy okres odstąpienia od zakupu. Na renomowanych platformach sprawa jest prostsza bo po pierwsze mamy dziesiątki lub setki opinii innych klientów - nie musimy być pierwszymi, którzy biorą na siebie ryzyko… a po drugie mamy poczucie, że w razie czego operator platformy też może nam pomóc wyegzekwować nasze prawa. To duża rzecz, która powoduje, że większość ludzi wybiera właśnie Allegro. Właściciele tej platform rozumieją to dobrze i m.in. za to pobierają opłaty. Druga sprawa to ilość ruchu na tych platformach. Na samym Allegro jest kilka milionów kupujących dziennie! Mamy do nich dostęp za pomocą kilku kliknięć. Ściągnięcie takiego ruchu na stronę do własnego sklepu to gigantyczne koszty. Tutaj mamy to zapewnione i płacimy dopiero po dokonaniu sprzedaży, a nie z góry. Po prostu dzielimy się zyskiem.
ML: Z jakimi jeszcze problemami borykają się dzisiejsi sprzedawcy?
KZ: Do głównych przeszkód utrudniających rozwój wielu sklepów internetowych należy nieumiejętność dotarcia do klientów ze swoją ofertą. Każdego miesiąca na rynku pojawiają się setki nowych sklepów internetowych — sytuacja ta sprawia, że wielu sprzedawców nie wie, jak wyróżnić się na tle tak dużej konkurencji.
Często problemem okazuje się też wybór odpowiedniego produktu - produktu, który będzie przynosił oczekiwane zyski. W tym miejscu przydaje się także wiedza o tym, w jaki sposób uzyskać dobre marże. Umiejętna współpraca z hurtowniami pozwala uzyskać coraz większe rabaty, a to z kolei przekłada się na większe zyski.
Naszym sekretem jest to, że klienci sami decydują, co chcą kupić. Tę informację można uzyskać testując setki a nawet tysiące produktów jeszcze zanim dokonamy zakupu w hurtowni. Nazwaliśmy to lejkiem wyszukującym perły. Nie ryzykując złotówki możesz wystawić na Allegro nawet kilka tysięcy produktów i to rynek powie Ci czym ludzie są zainteresowani.
Potem skupiamy swoją uwagę na tym, co się sprzedaje.
Tego wszystkiego uczymy w naszym kursie online — Allegrowy System Sprzedaży. Dodatkowo społeczność, o której już wspominaliśmy służy realną pomocą w rozwiązywaniu tego typu wątpliwości.
ML: W jednym z case study przedstawionych na stronie sekretyhandlu.pl znalazłem przykład Cioci Sylwii. Poleciliście jej zarejestrowanie działalności, integrację z czterema hurtowniami, oraz wystawienie 981 ofert produktów związanych z rekreacją na świeżym powietrzu. Dlaczego zaleciliście te liczby?
MW: Przykład cioci Sylwii jest świetnym dowodem na to, że można zacząć handlować w internecie, bez zaawansowanych umiejętności obsługi narzędzi informatycznych. To nasz mały eksperyment mający sprawdzić, czy osobie o ograniczonej wiedzy informatycznej, dysponującej raczej skromnymi środkami do zainwestowania, uda się - przy wykorzystaniu wiedzy, którą przekazujemy w kursie i wsparciu eksperckim Kamila - zbudować biznes e-commerce przynoszący zyski w krótkim czasie. Mamy tu taką sytuację: ciocia Sylwia - która jest realną postacią z krwi i kości - wie mniej o komputerach i internecie niż osoby, które od niej kupują, a jednak to ona zarabia i prowadzi sprzedaż online. Czy ktoś może jeszcze lepiej pokazać, że da się?
W przypadku cioci Sylwii, oferty produktów oraz branże wybraliśmy zgodnie z obecnym trendem - obserwowaliśmy, co się dzieje za oknem. Widać było, że coraz więcej dzieci wychodzi na zewnątrz, coraz więcej ludzi korzysta z ogrodu i coraz więcej ludzi wyjeżdża nad wodę.
W oparciu o te obserwacje zostały wybrane również kategorie produktów a były to: dziecko; dom i ogród; sport i rekreacja; motoryzacja i na koniec gadżety.
W ten sposób określiliśmy wspomniane parametry a wielka determinacja cioci Sylwii sprawiła, że osiąga obecnie imponujące wyniki.
KZ: To może jeszcze przybliżę trochę tą sytuację, żeby można było lepiej ją zrozumieć. Zanim ciocia Sylwia zaczęła swoją przygodę w handlu online, prowadziła całkowicie normalne i spokojne życie - ona zajmowała się domem, a w tym czasie jej mąż pracował.
Początkowo gdy namawiałem ją do tego aby spróbowała swoich sił w handlu w internecie zawsze odmawiała. Jednak - jak to czasem w życiu bywa - w jej życiu pojawiła się nieprzewidziana sytuacja.
Z uwagi na koronawirusa jej mąż stracił dotychczasową pracę - był jedynym żywicielem rodziny. Ta sytuacja wręcz zmusiła ją do działania. Nie miała wyjścia, musiała szybko coś zrobić bo inaczej mogło być nieciekawie.
Kiedy się o tym dowiedziałem, od razu do niej zadzwoniłem. Znów chciałem spróbować ją przekonać do handlu w internecie - wiedziałem, że to dobre rozwiązanie nawet w tym przypadku. Tym razem była już gotowa - od razu przeszliśmy do rzeczy. Na efekty nie trzeba było długo czekać.
Zaczynając od zera - ale z ogromną determinacją oraz wiedzą zawartą w naszym kursie - ciocia Sylwia już w pierwszym miesiącu osiągnęła bardzo zadowalający wynik. Na początku założyliśmy cel: minimum 10 000 zł zysku. To duża liczba, więc podzieliliśmy ją na 31 dni — cel dzienny wyniósł 333 zł. Ta kwota wydaje się już bardziej realna i osiągalna. Tu trzeba jednak pamiętać, że zawsze jest tak, że są dni, w których znacznie przewyższa się założony cel dzienny, ale zdarzają się też takie dni, gdy nie zarabiamy, lub nawet tracimy. Ale bez obaw - to nie ma znaczenia - chodzi o średnią ze wszystkich 31 dni - na koniec miesiąca - a ta była znacząco na plusie. Dodam jeszcze, że cel osiągnęliśmy, eksperyment się powiódł, a pacjent jest bardzo zadowolony!
ML: Ustaliliście także marżę docelową na poziomie 21%. To dużo czy mało jak na sklep na Allegro?
KZ: Zrobiliśmy to na podstawie naszych licznych obserwacji. Zauważyliśmy, że marża o takiej wysokości pozwala cieszyć się rozsądnym zyskiem nie powodując znacznego podniesienia ceny produktu, a co za tym idzie pozwala utrzymać ją na wciąż atrakcyjnym poziomie.
Trzeba pamiętać, że Allegro udostępnia ogromną przestrzeń handlową ale w zamian za to pobiera prowizję od sprzedanych produktów. Po odjęciu wszystkich kosztów, marża na poziomie 21% zapewnia naprawdę satysfakcjonujący przychód.
Tutaj trzeba dodać, że dla nowych firm Allegro oferuje 4 miesiące brak prowizji - to pomaga rozkręcić start. Brak tej prowizji to duża ulga, która pozwala wystartować.
Warto również dodać, że za każdym razem testujemy najlepszą cenę. Zwykle wystawiając nowy towar dajemy delikatnie niższe marże np. na poziomie 10-12% i podnosimy o kilka oczek po każdej sprzedaży. W ten sposób rośnie trafność aukcji, a my zwiększamy zyski powoli. Cel to dojść do 21-23%. TO ZAWSZE PROCES.
Sprawne wykorzystanie wewnętrznego systemu reklam Allegro ADS - pozwalam dynamicznie przyspieszyć ten proces. Nie trzeba czekać na “organiczne” sprzedaże, ale można od razu zacząć sprzedawać.
Warto również szukać produktów wysokomarżowych. Czasem wystarczy mieć 1-2 produkty w dużo wyższych marżach np. 50%+ i wówczas dodanie takiego produktu dramatycznie zmienia zyskowność całego handlu.
Bardzo trudno jest zrobić to od razu, strzelając w ciemno. To raczej proces odkrywania, który musi trwać… mamy takie hasło “Żeby odnieść sukces w biznesie… trzeba być w biznesie”. Chodzi o to, że kontaktując się z dostawcami, hurtowniami i klientami, przyglądając się rynkowi i obserwując trendy pojawiają się okazje, produkty, które pozwalają bardzo mocno zwiększyć zyskowność całego handlu.
Ten proces zawiera kilka kroków - najpierw dropshipping, potem bierzemy na stan to co widzimy, że się sprzedaje, następnie możemy zakontraktować coś i uzyskać jeszcze lepsze ceny. A czasem wystarczy tylko nieznacznie zmodyfikować produkt, np. kupić go w całości i sprzedawać na mniejsze części.
ML: Potrafilibyście przybliżyć wszystkie koszty związane ze sprzedażą na Allegro? Myślę, że mało osób zdaje sobie sprawę jak dużo ich jest.
MW: Tak naprawdę, w tej sytuacji dużo zależy od nas samych i tego, z jakich dokładnie usług tej platformy skorzystamy. Jeśli chodzi o koszty związane z podstawową sprzedażą na Allegro rewelacyjne jest to, że w sytuacji gdy nie korzystamy jeszcze np. z płatnych reklam, to żadne koszty nie są nam naliczane aż do momentu dokonania zakupu przez klienta. Prowizję zapłacimy dopiero gdy sprzedamy produkt - nie wcześniej. Płatności dokonujemy tylko raz w miesiącu.
Obecnie jest promocja do końca roku dla nowych firm - 4 miesiące bez prowizji od sprzedaży. To jest niesamowite wsparcie dla nowych. Ale uwaga… Allegro naliczy nam prowizję jeśli skorzystamy z wyróżnienia. Natomiast możemy korzystać z reklam Allegro ADS i cieszyć się brakiem prowizji od sprzedaży z reklam (za same reklamy płacimy podobnie jak w Google Ads - za klik). Warto jednak pamiętać, że reklamy w Allegro ADS mają o wiele wyższe konwersje - ludzie na Allegro nie szukają informacji (tj. w Google) ale szukają konkretnych produktów do kupienia.
ML: Dziś łatwo jest zacząć sprzedawać?
KZ: To zależy. Rynek stale rośnie w błyskawicznym tempie. Każdy kto na niego wchodzi na takim etapie rozwoju ma olbrzymią szansę na to, aby rosnąć razem z nim. Dodatkowo, koronawirus przekonał kolejne osoby do robienia zakupów przez internet. Są to ludzie, którzy wcześniej nie kupowali online, a teraz już się z tym w pełni oswoili. Ludzie wydają coraz więcej pieniędzy na zakupy w internecie.
Tutaj na myśl przychodzi mi pewna analogia do popularnego ćwiczenia. Spójrzmy na pompki. Jak wszyscy wiemy, ćwiczenie to samo w sobie jest relatywnie proste. Góra - dół, góra - dół. Natomiast nikt niestety nie osiągnie dobrej formy bez dwóch rzeczy: determinacji i odpowiedniej ilości wysiłku. A ile tego wysiłku potrzeba? Warto w tym miejscu przywołać podstawowe pytanie: czego tak naprawdę oczekujemy i do czego dążymy?
Jeśli handel w internecie ma nam służyć tylko jako dodatkowy przychód, to wysiłku jest relatywnie mało. Jeśli jednak ktoś ma poważniejsze plany i zamierza rozwinąć swój sklep internetowy do dużych rozmiarów, to z pewnością wysiłku będzie proporcjonalnie więcej.
Mamy świadomość, że dla osób początkujących ilość nowych informacji może być przytłaczająca. Dlatego system, który stworzyliśmy wspólnie z Michałem, został zaprojektowany w taki sposób, aby od samego początku prowadził naszych kursantów krok po kroku - od absolutnych podstaw obejmujących konfigurację sklepu, zakładanie działalności itd. aż po elementy pozwalające skalować rozrastający się biznes. Chcemy, żeby było to maksymalnie proste - tak jak wspomniane wcześniej pompki. Ciągle go sprawdzamy i stale potwierdza on swoją skuteczność. To działa. Jednak wszystkiego sami nie zrobimy. Nie przejdziemy tego procesu za naszych kursantów - ta część leży już w ich rękach. Oprócz gotowego przepisu potrzebny jest też wysiłek.
ML: Znacie historie nieprzygotowanych sprzedawców, którzy osiągnęli sukces, a dopiero po czasie zaczęli dokształcać się w sprzedaży?
MW: Tak, zdarzają się takie osoby. Czasem przychodzą do nas także ludzie, którzy działają już na rynku od pewnego czasu. Sprzedają oni na Allegro, lub mają swoje sklepy internetowe ale sami widzą, że metoda prób i błędów jest bardzo kosztowna. Są też osoby, którym na początku udawało się zarabiać, ale z czasem nie potrafiły znaleźć sposobu na dalsze skalowanie biznesu i zatrzymały się na niezadowalającym ich poziomie.
ML: Uważacie, że Allegro to najlepsze miejsce na początek?
KZ: Za tym stwierdzeniem przemawia kilka argumentów. Jak wiemy, Allegro to gigant na polskim rynku e-commerce. Możemy wykorzystać jego pozycję i zasięgi - ta współpraca przynosi ogromne korzyści. Dzięki temu osoba początkująca może zacząć swoją działalność w miejscu, w którym klienci już są - i to bez potrzeby ich poszukiwania. To ogromna oszczędność czasu i pieniędzy, przez co można dużo szybciej zacząć.
Ale wiedza i dobry plan - choć konieczne - nie stanowią jeszcze o sukcesie naszego biznesu. Potrzebne są jeszcze: determinacja, zgoda na popełnianie błędów, wiara w siebie i sporo zaangażowania - dopiero połączenie tych wszystkich rzeczy pozwoli nam znaleźć się tam, gdzie sobie siebie to wyobrażamy.
ML: Dziękuję za rozmowę.
MW: Dziękuję bardzo.
KZ: Również dziękuję.
