Sprzedaży można i trzeba się nauczyć.

Marcin Sebastian Rogowski to czołowy ekspert zarządzania, sprzedaży i negocjacji w Polsce. Coach, trener, konsultant. Specjalizuje się w twardych negocjacjach. Marcin Rogowski jest twórcą modelu sprzedaży nieagresywnej NASMTM. Misją Marcina jest ulepszanie świata biznesu poprzez wspieranie w rozwoju wartościowych organizacji, zespołów i osób indywidualnych.

 

Magazyn Lubelski.pl:Czym jest model sprzedaży nieagresywnej NASMTM.?

Marcin Sebastian Rogowski: NASM™ (Non-Aggressive Selling Model) to odwołująca się do uznanych badań, praktyczna i, przede wszystkim, skuteczna metoda prowadzenia sprzedaży. Można jej użyć zarówno do zarządzania sprzedażą w dużej międzynarodowej korporacji, w małym i średnim przedsiębiorstwie, jak i do prowadzenia sprzedaży własnej przez pojedynczego handlowca. Opracowanie tej metody zawdzięczam własnym badaniom i doświadczeniom, ale też kilkunastu latom mrówczej pracy nad badaniami najznamienitszych praktyków i ekspertów sprzedaży. Pracy tej przyświecał jeden cel: opracować zestaw technik, które sprawią, że sprzedaż stanie się procesem jak najbardziej efektywnym, ale także przyjaznym z punktu widzenia zarówno klienta jak i handlowca.

U podstaw metody leży założenie, że - ze względu na charakter - sprzedaż można podzielić na agresywną (inaczej aktywną) wykorzystującą techniki typu „push” i nieagresywną (pasywną) wykorzystującą techniki typu „pull”. Prawidłowo prowadzona sprzedaż agresywna prowadzi do szybkiego, ale krótkoterminowego, wzrostu sprzedaży. Natomiast sprzedaż nieagresywna zapewnia wzrost stabilny, chociaż początkowo wyniki nie są tak spektakularne.

Aby zobrazować, na czym polega różnica, można posłużyć się metaforą kutra i latarni. Kuter przypomina sprzedawcę prowadzącego sprzedaż aktywną. Ryby to klienci. Aby je zdobyć, kuter musi regularnie wyruszać w morze, walczyć z wichrami i sztormami, konkurować z innymi kutrami. Sprzedaż pasywna to żmudne budowanie latarni, do której i tak w końcu przypływają wszystkie kutry wypełnione rybami.

ML.pl: W latach 90. zdobywał Pan menadżerskie doświadczenie w zachodnich korporacjach. Czego Pan się tam nauczył? Jak tę wiedzę przełożył Pan - bądź wciąż przekłada - na swoje działania w Polsce?

MSR: Szczególnie miło wspominam swoje lata pracy dla Coty (wtedy grupa Benckiser). W 1992 roku odbyłem w tej firmie pierwsze szkolenie sprzedażowe - jako uczestnik. Miałem szczęście uczestniczyć w szkoleniu prowadzonym przez uznanych praktyków, profesjonalistów szkolenia działów sprzedaży. To zadziwiające, ale większość technik, które zostały tam przedstawione, do dziś zachowuje skuteczność, ale do dziś są słabo wykorzystywane przez handlowców. Sam uczę nowe pokolenia tych samych technik. Dzięki pracy w zachodniej korporacji zrozumiałem też, jak działa duża i sprawna organizacja biznesowa, nauczyłem się czytać politykę firmy, monitorować ją i reagować na korporacyjną biurokrację, wypracowałem w sobie silną orientację na cel biznesowy.

ML.pl: Jak czytamy na stronie internetowej, posiada Pan 20 – letnie doświadczenie w sprzedaży, negocjacjach i zarządzaniu firmą. Czy sprzedaż jest czynnością, której każdego można nauczyć?

MSR: Nie tylko można, ale i trzeba. Od sprzedaży nie uciekniemy. Każdy coś sprzedaje, chociażby jakąś ideę, pomysł na spędzenie czasu albo po prostu siebie, np. wobec szefa firmy lub w relacjach towarzyskich. Jestem w stanie każdego nauczyć dobrze sprzedawać, jednak nie każdy pasuje do każdego rodzaju sprzedaży. Mamy sprzedaż transakcyjną, konsultacyjną, transformacyjną, strategiczną, B2B, B2C, sprzedaż produktów, usług, rozwiązań i - Bóg wie - jakie jeszcze (śmiech). Każda z nich jest inna, każda wymaga innego zestawu narzędzi. Nie każdy jest naturalnie ukształtowany do tego, by prowadzić każdą sprzedaż, a mówienie o technikach zawsze skutecznych, to mydlenie ludziom oczu.

ML.pl: Jak sprzedawać lub jak zacząć sprzedawać, aby odnosić duże sukcesy?

MSR: A co to znaczy duży sukces? Jak go zmierzyć? Wyłącznie obrotem? Zyskiem? Jeżeli ktoś doskonale wyszkolony w perswazji, sprzeda staruszce z tysiączłotową rentą garnki za 20 tysięcy złotych, czy możemy wówczas mówić o sukcesie?

By odnosić duże sukcesy w sprzedaży, przede wszystkim, konieczny jest wartościowy produkt. Ukułem powiedzenie, że problem ze sprzedażą znika, jeżeli stworzysz wartość dla klienta, która nie pozostawi mu wyboru. Jeżeli jakość produktu jest zadowalająca, sukces zależy już tylko od sprzedawcy. A tu obowiązuje zasada, że wyżej kolan nie podskoczysz. Umiejętności sprzedażowe zespołu sprzedaży wyznaczają jego limity. Jak je podnieść? Szkolić!

ML.pl: Co według Pana jest trudne w sprzedaży?

MSR: Kiedyś powiedziałbym – samodyscyplina. Dziś powiem – czas. Żyjemy w świecie niespotykanych dotąd możliwości. Świecie inspirującym, ale też niezwykle angażującym. Mamy coraz mniej czasu na wszystko, a dobrze prowadzony proces sprzedaży potrzebuje czasu, jak sucha ziemia wody.

ML.pl: Czy negocjacje i sprzedaż to jest to samo? Czym się różnią?

MSR: To dwie kompletnie różne dziedziny rządzące się innymi prawami. Jednym z największych błędów jest stosowanie tych samych zasad podczas całej sprzedaży. Etap negocjacji wymaga kompletnie innych założeń i zachowań. To jednak zbyt skomplikowane, żeby naświetlić tutaj chociażby zarys tego problemu.

ML.pl: Jest Pan specjalistą od twardych negocjacji. Czym są takie negocjacje?

MSR: Od wielu lat prowadzę negocjacje na najwyższym korporacyjnym szczeblu. Jako negocjator do wynajęcia, uczestniczę w negocjacjach dotyczących sum niewyobrażalnych dla zwykłego śmiertelnika, prowadzę szkolenia z negocjacji dla dużych firm i - co wciąż zadziwia mnie u moich klientów - to nieumiejętność zrozumienia, czym tak naprawdę jest gra, w której uczestniczą. Podchodzą oni do negocjacji jak do zwykłego targowania się, nie rozumiejąc, że negocjacje są sztuką, której opanowanie pozwala osiągać znaczne i szybkie korzyści.

Jedynym słusznym paradygmatem, w odniesieniu do twardych negocjacji jest ten, który mówi, że są one grą. Grą, która ma swoje zasady, ma swoje ramy i wymaga odpowiednich kompetencji. Gdy myślę o jakiejś analogii, przypomina mi się gra w brytyjskie rugby, gdzie zawodnicy przekraczają przepisy, często grają nie fair, faulują, by zmiażdżyć przeciwnika, ale nie przeszkadza im to po meczu wspólnie udać się do lokalnego pubu i bawić się w towarzystwie niedawnych przeciwników. Inna analogia - to poker, gdzie grając w otwarte karty, można co najwyżej narazić się na drwiny.

Większość dużych i średnich firm zaoszczędziłaby setki tysięcy dolarów wyłącznie dzięki lepszym rezultatom prowadzonych negocjacji.

ML.pl: Jest Pan laureatem wielu prestiżowych nagród, m.in. Gazele Biznesu. Czy otrzymanie nagrody za swoją pracę stanowi inspirację do dalszych działań, czy jest to znak, żeby się zatrzymać i powiedzieć: „Marcin, dużo osiągnąłeś, odpocznij sobie trochę”?

MSR: Szczerze? Nie wiem, nie zastanawiałem się nad tym. Wyznaję buddyjską zasadę właściwej drogi – Nie musisz się dobrze czuć, aby robić dobre rzeczy. Albo właściwe. Dziś największego „kopa” i silną motywację daje mi zakończony z sukcesem projekt szkoleniowy. Często przygotowuję projekty, które obejmują całe piony funkcjonalne klienta. Tak było w Lux Medzie, Żabce, Allianz, InPoście, Eurocashu. Po kilkunastu szkoleniach dla klienta, kiedy widać realne zmiany w KPI… - można się poczuć naprawdę zmotywowanym.

ML.pl: Wspiera Pan duże i średnie firmy w implementacji strategii sprzedażowo – zarządczych, a także szkoleniowych. Czy polskie przedsiębiorstwa właściwie szkolą swoich pracowników? Chodzi mi, na przykład, o terminy szkoleń. Czy takich warsztatów szkoleniowych w firmach jest dużo, czy za mało?

MSR: Może odpowiem w ten sposób – w zasadzie 90% szkoleń prowadzę dla firm, liderów lub wiceliderów danego sektora. Przeciętne firmy nie szkolą się lub szkolą się… przeciętnie. Nie posiadają polityki rozwoju kompetencji, nie zarządzają wiedzą w przedsiębiorstwie. Warto poczytać Petera Senge o organizacjach uczących się i zobaczyć, jak daleko jesteśmy z tyłu za najlepszymi.

ML.pl: Jakimi „uczniami”, jeśli chodzi o szkolenia, są polscy pracownicy? Czy chętnie uczą się nowych rzeczy, czy wolą korzystać ze sprawdzonych metod?

MSR: To zależy od trenera. Jeżeli trener jest przygotowany, profesjonalny, jeżeli grupa uznaje jego autorytet - uczy się chętnie. W przeciwnym razie szkolenie to zmarnowane pieniądze. Od lat uczę zasad mojego fachu przyszłych trenerów sprzedaży. Mówię im, że ze słabego sprzedawcy nie będzie dobrego trenera sprzedaży. Że muszą zacząć od siebie.

ML.pl: Ukończył Pan prestiżowe szkoły trenerskie. Współpracuje Pan z największymi firmami szkoleniowymi w Polsce i za granicą. Czego chce Pan nauczyć ludzi w czasie swoich wystąpień? Jaka jest Pana misja, jeśli chodzi o szkolenia?

MSR: Moja misja mówi, że w każdym działaniu efekt jest determinowany przez zasoby i proces. A jeżeli zasoby są słabe, wówczas i efekt będzie mizerny. Dzwon z masła słabo dzwoni.

ML.pl: Co jest dla Pana największym sukcesem, który dotychczas Pan osiągnął?

MSR: Zawodowo - to fakt, że w uznaniu mojego dorobku, zostałem poproszony o objęcie funkcji dyrektora merytorycznego jednej z najważniejszych organizacji szkoleniowych na świecie – Brian Tracy Polska. To tam kiedyś brałem udział w pierwszych szkoleniach. Prywatnie – moje dzieci. Holistycznie natomiast - to życie zgodnie z zasadą: Żyj jak chcesz, w pełni wolności, realizując ciekawe projekty, spełniając marzenia.

ML.pl: Jakie są Pana plany na najbliższe lata?

MSR: Przede wszystkim chciałbym więcej szkolić w środowisku międzynarodowym, w języku angielskim i rosyjskim. Pojawiają się takie projekty i czuję, że Polska to już dla mnie za mało. Chciałbym rozwinąć projekt szkoleń negocjacyjnych i w końcu napisać swoją pierwszą książkę. Do tej pory nie było na to czasu. Co do planów prywatnych, jako zapalony żeglarz, chciałbym opłynąć przylądek Horn, w moim przypadku, może to być jednak projekt bardzo długofalowy.

ML.pl: Oprócz sukcesów w życiu zawodowym, prywatnie jest Pan szczęśliwym ojcem trójki dzieci – Wioletty, Oliwii i Wiktora. Czego dorośli mogą uczyć się od dzieci? Czego Pan się nauczył od swoich pociech?

MSR: Ja od dzieci uczę się przede wszystkim dbania o swoje potrzeby, ciekawości i luzu. One ode mnie? Chciałbym, by nauczyły się tego, że w życiu ważne jest to, co dzieje się tu i teraz, że czasu nie da się cofnąć, a zmarnowanych szans wyrównać.

ML.pl: Czy bycie rodzicem to trudne zajęcie?

MSR: To najłatwiejsze zajęcie pod słońcem, jeżeli masz czas tylko na to.

ML.pl: Jak Pan „ładuje swoje akumulatory”? Gdzie Pan najlepiej wypoczywa?

Rozmawiamy podczas Maristo Cup – najdłuższych regat na Bałtyku. Siedzę w mesie, zaraz wychodzę na deck i stracę jakikolwiek zasięg komórkowy. Jestem z tych osób, którym do szczęścia niezbędne jest morze. Pozwoli Pan, że skończę i zajmę się właśnie wypoczynkiem, którego z uwagi na wiele projektów zawodowych, pasji, dzieci mam – niestety – tak mało.

ML.pl: Dziękuję za rozmowę.

MSR: Również dziękuję.