„Nikt nie rodzi się liderem. Liderem można się stać.”

Bogdan Sosnowski jest menadżerem zarządzającym kanałem 750 doradców biznesowych PLAY. Dyplomowany coach i mówca motywacyjny. Na prowadzonych przez siebie szkoleniach omawia tematy z zakresu budowania zespołów, procesu sprzedaży, integracji strategii i działań operacyjnych. Szkoli też z zakresu motywacji i automotywacji, planowania czasu i osiągania celów. Prywatnie pasjonuje się malowaniem obrazów olejnych.

 

Info MagazynLubelski.pl: Zacznijmy od początku, a konkretniej od czasów studiów. Jakie studia Pan skończył i czy wtedy wiedział Pan w jakiej branży będzie pracował?

Bogdan Sosnowski: Skończyłem europeistykę na Wydziale Prawa Uniwersytetu im. Adama Mickiewicza w Poznaniu. Studiowałem jeszcze drugi kierunek: prawo. Czy wiedziałem na studiach co będę robił w życiu? Jak najbardziej. Już wtedy zacząłem pracować w sprzedaży. Sprzedaż od samego początku mnie fascynowała.

ML.pl: Jak pracował Pan na studiach?

BS: Na studiach handlowałem różnego rodzaju produktami pochodzącymi z zachodu. Pierwsza moja praca była dla firmy korporacyjnej SEDONA, gdzie sprzedawałem papier komputerowy i folię do rzutników.

ML.pl: Co Pan sądzi o całym procesie szkolenia tzn. czy studia są furtką otwierającą naszą karierę czy raczej dodatkiem, który po prostu przydaje się w życiu?

BS: Myślę, że studia są jednym z narzędzi, które możemy wybrać na drodze naszej kariery. Dzisiaj patrzy się na studia zupełnie inaczej, ponieważ zmieniły się wartości dla poszczególnych pokoleń. Dla pokolenia moich rodziców studia były najwyższą wartością. W moim pokoleniu studia były bardzo wysoką wartością, która mówiła: Im więcej będziesz się uczył, tym więcej będziesz zarabiał. Dzisiejsze pokolenie millenialsów (millenialsi- pokolenie urodzone na przełomie XX i XXI wieku- dop. red.) inaczej patrzy na kwestie wiedzy, bo po pierwsze sposób pozyskania wiedzy się zmienił, po drugie zmienił się sposób dostępności do wiedzy dzięki Internetowi. Szybciej możemy znaleźć coś w sieci niż „zaglądając do swojej głowy” - zaczynając od tematu tragedii greckiej a z drugiej strony kończąc na wyliczaniu całek lub innych wzorów matematycznych.

ML.pl: Wiem, że zna Pan 3 języki angielski, niemiecki i rosyjski. Do tego uczy się Pan hiszpańskiego. Skąd zamiłowanie akurat do tych języków?

BS: Język angielski i niemiecki znam na poziomie egzaminów państwowych. Angielski jest językiem biznesowym, niemiecki jest językiem, który „zaszczepili” we mnie rodzice, ponieważ moi rodzice mieszkali w Austrii, konkretnie w Wiedniu. Rosyjski to język, który mi w duszy gra. Przyjemnie jest się go uczyć, czuję się wtedy częścią rosyjskiej kultury. Hiszpański jest bardzo przydatnym językiem w czasie podróży dlatego uczę się go w zakresie „turystycznym”. Bardzo duża część świata mówi po hiszpańsku. Kolejnym językiem, który jest moją fascynacją jest język migowy. Języki otwierają mozliwości kontaktu oraz wzbogacają moją wyobraźnię i kreację.

ML.pl: Od 11 lat pracuje Pan dla operatora sieci telefonii komórkowej P4 Sp. Z o.o. (Play) Proszę opowiedzieć jak to się zaczęło?

BS: Praca w Play zaczęła się od tego, że jeden z kolegów polecił mnie do Play-a w celu zbudowania działu biznesowego. Wtedy byłem dyrektorem PBP Orbis Travel w Polsce. Kilka lat mojej kariery spędziłem w usługach dla dużych klientów korporacyjnych zajmując się polityką podróży służbowych, organizowaniem podróży służbowych dla takich firm jak Volvo, Toyota, Kampania Piwowarska. W Play-u na początku zostałem osobą odpowiedzialną za sprzedaż biznesową poprzez kanał doradców własnych i kanał doradców zewnętrznych. Moim wyborem było postawienie na kanał doradców zewnętrznych, ponieważ to są ludzie pracujący na własnych działalnościach gospodarczych, więc kosztują firmę tyle ile sprzedają aktywacji. Największą motywacją było dla mnie to, że postawiłem sobie za cel zbudowanie najbardziej efektywnego kanału na rynku telekomunikacyjnym w Polsce. Ten kanał zaczął się od 5 osób, a w szczytowym momencie było 750 aktywnych doradców biznesowych. Ten plan udało mi się zrealizować w 8 lat. Kolejne 3 lata to „dojrzewanie” tego kanału. Kilka okresów spadku również w kanale się zdarzyło ale zastosowane narzędzia w momencie spadku pozwoliły te kryzys przejść zwycięsko. Przećwiczyłem zatem wszystkie cykle budowania zespołu o jakich mówi się w książkach i znam je w praktyce.

ML.pl: Co było najtrudniejsze w wywindowaniu kanału doradców biznesowych w Play?

BS: Najtrudniejsze było przekonanie ludzi do zmiany, dlatego że systemy motywacyjne, które stosowaliśmy w kanale były najszybciej zmieniającymi się systemami u wszystkich operatorów. Co 3 miesiące zmienialiśmy parametry motywacyjne dla doradców zewnętrznych.

ML.pl: Czyli dawaliście tak zwaną „marchewkę”?

BS: Nie jestem zwolennikiem zarządzania „marchewką i kijem”, jestem za zmienianiem motywatorów dla ludzi oraz dzielenia się wiedzą w zespołach. Większość ludzi mówi, że motywują ich pieniądze, bo to dobrze brzmi. Tak naprawdę motywatorów, które prowadzą ludzi do działania jest kilka jak nie kilkanaście.

ML.pl: Jakie to są motywatory?

BS: Na przykład poczucie rozwoju, poczucie docenienia, wspólnego budowania. Własnej i biznesowej świadomości oraz dojrzałości. Wartością bez wątpienia jest czas- czas wolny ale też taki, który mogę poświęcić na rozwój.

ML.pl: Specjalizuje się Pan w tematyce sprzedaży. Coś więcej na ten temat?

BS: Jeśli chodzi o sprzedaż, to przede wszystkim zajmuję się budowaniem efektywnych zespołów i konsultowaniem sprzedaży jako takiej. Sprzedaż składa się z tysięcy drobnych elementów i setek narzędzi. Dla mnie podstawą sprzedaży jest używanie narzędzi. Jeżeli są to narzędzia na poziomie sprzedawcy to jest tam określony zestaw: proces sprzedażowy, mowa ciała, zdolności do komunikacji, zdolności do budowania relacji, organizowanie własnej bazy klientów i podnoszenie efektywnosci poprzez analizę. Po drugie sprzedaż to również współpraca, czyli budowanie zespołów. Ważna jest świadomość z jakich elementów składa się zespół, jakie prawa rządzą w zespole, jak on się rozwija cyklicznie, w jaki sposób żyje, w jaki sposób te zespoły można powiększać i udoskonalać. Uważam, że w zespole najważniejsza jest synergia ludzi. To co są w stanie osiągnąć w kilka, kilkanaście albo kilkadziesiąt osób. Po trzecie, jest jeszcze wyższy poziom sprzedaży, czyli zarządzanie firmą. Można ją porównać do „organizmu”, w którym jednym z elementów jest sprzedaż. To jest wyższy poziom świadomości managera, tzn. jak poszczególne elementy firmy wpływają na siebie. Jak zmiana procesów w jednym miejscu powoduje zmianę w innej części.

ML.pl: Wyobraźmy sobie sytuację, że dostaje Pan firmę, która sobie nie radzi, albo kiedyś radziła a teraz nie osiąga zamierzonego celu. Jak Pan by im pomógł?

BS: Najpierw diagnozuję obszary, na których działa firma i rozmawiam z zarządem i managerami. Sprawdzam znajomość narzędzi, funkcjonowanie procesów i procedur, dlatego że w organizacji najważniejsza jest powtarzalność i przewidywalność oraz planowanie. Bardzo istotną sprawą jest również komunikacja wewnętrzna oraz komunikacja z rynkiem. Wiem, że zdarzają się wyjątki od tej reguły ale praktyka pokazuje, że te elementy są dobrą podstawą do rozwoju.

ML.pl: Co jest przeszkodą w zbudowaniu dobrego zespołu?

BS: Odpowiedzenie na tego typu pytanie jest bardzo ryzykowne ze względu na to, że co zespół to wyzwanie. Częste przeszkody to zbyt słabe identyfikowanie się z rolą, jaką się zajmuje w danym zespole. Po drugie brak sprawdzania elementów wpływających na motywację i zaangażowanie ludzi. Po trzecie niejasne kanały komunikacji. Do tego brak świadomości procesów zespołowych oraz procesów ewolucji zespołu jak i jego uczestników. Wprowadzanie nowości, pobudzanie kreatywności, określanie decyzyjności i brak rozwoju.

ML.pl: Co jeśli w zespołach są tzw. pnie, czyli osoby, które widzimy, że niewiele wnoszą. Lepiej takie osoby zwolnić czy inwestować w nie?

BS: To na pewno jest zależne od osoby i od grupy. Jeżeli mamy dużą presję czasową to należy sobie określić czas i pułap do jakiego ma dojść dany pracownik i w jakich obszarach. Jak go do tego poziomu doprowadzić – do tego również można zastosować kilka narzędzi – coaching, mentoring, praca w parach lub grupach, angażowanie w projekty. To się objawia na podstawie zmiany zachowań i wyników. W trakcie pracy z zespołem należy uwzgędniać różnice i na tych różnicach budować przewagi konkurencyjne zespołu. Można tego użyć i wykorzystać jako siłę i inny sposób patrzenia na wyzwania. Brak rozwoju członka zespołu jest odpowiedzialnością lidera, menadżera.

ML.pl: Czy według Pana biznesy prowadzone w Polsce prowadzone są dobrze, w sposób właściwy?

BS: Znaczna część biznesów prowadzona jest bardzo dobrze, bo jak widać Polska jest tzw. zieloną wyspą w trendach europejskich. W każdym biznesie należy szukać podstaw do lewarowania i wyższej efektywności. To jest zadanie dzisiejszych konsultantów. Takimi konsultacjami zajmuję się od początku 2019 roku. Są to konsultacje na temat strategii, lewarowania, efektywności, procesów sprzedaży, budowania i rozwijania zespołów.

ML.pl: Czy posiada Pan swoich idoli, na których się Pan wzoruje?

BS: Moim pierwszym idolem jest Bruce Lee, ponieważ przeszedł przez całe życie ciężko trenując i osiągając perfekcję. Drugim idolem jest profesor Bralczyk, ponieważ operuje słowem tak dobrze, jak ja życzyłbym sobie operować podczas komunikacji i moich wystąpień na scenie. Trzecim idolem był mój ojciec, ponieważ był bardzo dobrym menadżerem zarządzającym grupami budującymi obiekty publiczne w Austrii na bardzo konkurencyjnym rynku. Dzisiaj wszystko jest dostępne w internecie, a w latach 80-tych wynikało z wyczucia, praktyki i cech osobowości. Nikt nie rodzi się liderem, liderem się można stać. Nikt nie rodzi się osobą do stwarzania zespołów, do tego są narzędzia. Tych narzędzi każdy z nas się może nauczyć.

ML.pl: Mówi się, że reklama jest dźwignią handlu. Jak ważna jest reklama naszych produktów/usług?

BS: Reklama jest jednym z narzędzi handlu. Jeżeli reklama pokazuje wartości produktu to nadal stoi za tym jakiś sposób sprzedaży. Są oczywiście produkty, które są głównie sprzedawane przez reklamę ale sposób reklamowania jest również istotny.

ML.pl: Co jest najważniejsze u dzisiejszego managera?

BS: Najważniejszą cechą dzisiejszego managera jest zdolność autorefleksji i szybkość uczenia się oraz akceptowania zmiany. Kolejną cechą jest myślenie strategiczne tzn. układanie z wielu elementów, elastycznośc, szybka reakcja i rozwój.

ML.pl: Coraz częściej Polacy mają większą śmiałość do otwierania własnych działalności gospodarczych. Co by Pan polecił młodym przedsiębiorcom?

BS: Przede wszystkim dobrze jest znaleźć kogoś kto jest nam życzliwy i ma wiedzę z danego zakresu zagadnień . Należy konsultować i analizować działania, ponieważ w biznesie często jesteśmy emocjonalni a druga osoba może spojrzeć na wyzwanie z dystansem. Dobrze jest znaleźć kogoś kto potrafi zadawać pytania otwarte: jaki...? jaka...? jakie….? który...? która….?gdzie…?po co…? Jestem zwolennikiem zadawania pytań otwartych, które kierują osobę pytaną w pozytyw i przyszłość. Uważam, że pytania wprowadzające w proces to bardzo duża sztuka i sam ćwiczę je od czasu kiedy zacząłem zajmować się coachingiem i pasjonować rozwojem innych.

Doradzam korzystać z narzędzi. Takim narzędziem jest np. feedforward. Założeniem tego narzędzia jest analiza tego co zrobimy w przyszłości np. przed spotkaniem z klientem wyobrażamy sobie to co się zadzieje na spotkaniu i przygotowujemy się do tego. Przewidujemy pytania klienta, ponieważ w większości biznesów będą się one powtarzały. Kluczowa jest tu wiedza na temat swojego rozmówcy a więc przygotowanie do spotkania. Do tego ważne jest aktywne słuchanie.

I na koniec sprawa najważniejsza : UWAŻNOŚĆ. Bardzo szerokie pojęcie podstawowe w sprzedaży.

ML.pl: Jest Pan prowadzącym na wielu szkoleniach. Jak Pan postrzega rynek lubelski pod tym względem?

BS: Zrobiłem tutaj szkolenia z zakresu budowania marki własnej w procesie sprzedaży. Na tych szkoleniach było dużo osób z rynku nieruchomości, ale również z bankowości, ubezpieczeń. Uważam, że potencjał rynku lubelskiego jest bardzo duży i bardzo cieszy mnie praca tutaj ponieważ uczestnicy są pozytywnie nastawieni do tego co im się oferuje. Wymagający i pozytywnie nastawien a to jest dla mnie wyzwanie i przyjemnosć z takimi osobami pracować.

ML.pl: Podczas szkoleń często nawiązuje Pan do historii i strategii wojskowych.

BS: Analiza strategii wojskowych to moje hobby. Strategie wojskowe różniące się od siebie, na przykład między wojskami, które walczyły w średniowieczu, gdzie też były różne strategie, a wojskami, które walczyły podczas 2 wojny światowej lub strategie osiągnięć wybitnych ludzi. Interesuje mnie, jaką drogą szli żeby coś osiągnąć. Przedstawienie tych strategii jest świetnym sposobem rozpoczęcia szkolenia i pokazania, że jest kilka sposobów na osiąganie sukcesu.

ML.pl: Jakie ma Pan pasje?

BS: Największą moją pasją jest malowanie obrazów. Już w wieku kilkunastu lat pojawiła się we mnie chęć do malarstwa, z tym że w tym samym czasie zajmowałem się też aktywnie sportami i malować zacząłem mając 22 lata. Jest to dla mnie duży obszar do kreacji, daje odpoczynek i możliwość kontaktu ze sobą samym. Większość moich obrazów to abstrakcje, które pokazuję na wystawach, będących formą towarzyskich spotkań ludzi z dobrą, pozytywną energią.

ML.pl: Czy pasja przerodziła się w biznes?

BS: W zeszłym roku udało mi się zrobić wystawę malarską na którą przyszło ponad 400 osób. Najważniejszą rzeczą była pozytywna energia pomiędzy tymi ludźmi oraz dobra zabawa przy opowiadaniu o malarstwie. Traktuję to wciąż jako hobby mimo iż sprzedaję co roku coraz więcej płócien.

ML.pl: Jakie ma Pan plany na przyszłość?

BS: W tym roku rozpoczynam własną działalność konsultacyjną w zakresie planowania strategicznego firm, strategii sprzedażowych oraz budowania zespołów.

Moim planem prywatnym jest zrobić kolejną wystawę malarską przewyższającą tą z 2018 roku oraz odwiedzenie po raz kolejny kontynentu azjatyckiego.

ML.pl: Życzymy powodzenia i dziękujemy za rozmowę.

BS: Również dziękuję.

Bogdan Sosnowski

tel. 790 004 611

e- mail: b.sosnowski.biz@gmail.com