Co z handlem wielkopowierzchniowym?

Według raportu Roland Berger udział kanału nowoczesnego przekroczył 58% już 5 lat temu. Niekwestionowanym liderem w produktach spożywczych jest sieć Biedronka, a za nią kolejno: Tesco, Lidl, Kaufland, Auchan, ABC, Lewiatan, Carrefour, Żabka i Intermarche. Jeśli nie sprzedajesz jeszcze do sieci handlowych, to może oznaczać, że przez palce przelatuje Ci ponad 50% obrotów.

Koło zamachowe?

Zdaniem ekspertów handel wielkopowierzchniowy okazuje się „kołem zamachowym” polskiej gospodarki. Problemem handlu tradycyjnego jest niska wydajność pracy i brak automatyzacji procesów. Wiele zadań związanych z z przeliczaniem marż i zakupami czy dostarczaniem towaru muszą wykonywać ludzie. Zgodnie z w/w raportem sprzedaż na jednego pracownika sieci handlowej w 2015 roku wynosiła ponad 560 000 zł. To oznacza, że miesięcznie jeden pracownik sprzedawał na blisko 70 000 zł. Kanał nowoczesny umożliwia także korzyści z efektu skali. Zakupy produktów od producentów, dla wielu miejsc sprzedaży, daje mnóstwo profitów. Dzięki temu w hipermarketach lub sklepach sieciowych są one tańsze. Pamiętamy także o środowisku naturalnym, tworzeniu nowych miejsc pracy, a także potencjalnych możliwościach eksportu, o ile sieć handlowa ma swoje placówki za granicą.

Co dalej? Gdzie skręci rynek?

Prognozuje się, że w 2020 roku kanał nowoczesny osiągnie 230 mld obrotu. Dla porównania obroty sieci Biedronka to około 50 mld rocznie. Oznacza to, że w miarę wzrostu zainteresowania Polaków nowoczesnym sposobem robienia zakupów, sprzedaż będzie się przesuwać z niezrzeszonych sklepów typu „U Grubego” lub „U Zosi” do sprzedaży wielkopowierzchniowej. Nie powinno to oznaczać, że małoformatowe sklepy znikną z rynku. Osiedlowe sklepiki typu convenience (wygoda) przejmie Żabka, Mirabelka, Carrefour czy nawet Stokrotka. Nadal jednak powinny dobrze się trzymać sklepiki w bardzo małych skupiskach. Żeby otrzymać status franczyzy i mieć szyld sieci ABC, Lewiatan lub Nasz Sklep, trzeba osiągnąć określony pułap obrotów rocznych. Komu to się nie uda, to w dalszym ciągu będzie ciułał pod swoim brandem. Przypuszczalnie może to być bardzo trudne, gdyż czasami właściciel takiego sklepu drożej płaci za towar w swojej hurtowni, niż przeciętny Polak w Biedronce – gdzie sens, a gdzie logika?…

Od czego zacząć?

Biorąc pod uwagę wszystkie znaki na niebie i ziemi, nie ma lepszego miejsca rozwoju niż kanał nowoczesny. Jeśli nie ma Cię w sieciach handlowych, to albo borykasz się ze stagnacją albo za chwilę nie będziesz miał gdzie sprzedawać. Problem, z którym mierzą się nowicjusze w tym kanale sprzedaży, to brak wzajemnego zrozumienia pomiędzy kupcem z sieci, a handlowcem chcącym sprzedać tam swoje produkty. Jakieś bajońskie marże, kosmiczne kary, retro bonusy, a tudzież nawet faktury wsteczne za logistykę. Ktoś, kto pierwszy raz zderza się z taką nomenklaturą, zaczyna zgrzytać zębami. Niektóre zapisy w umowach są na granicy prawa i ktoś, kto je zaskarży, wygra w sądzie. Ale cóż ten kanał sprzedaży rozwija się, więc zamiast marudzić, trzeba nauczyć się grać z kupcem w jego grę – w końcu tyle firm to robi, to czemu ja nie!!!

Tomasz Szacoń