Co oznaczają modele marketingowe B2B i B2C?
Spotykane w biznesie określenia B2B lub B2C to skróty od angielskojęzycznego określenia modelu biznesu sprzedaży i komunikacji marketingowej. Czy wiesz, że w zależności od tego komu sprzedajesz usługi lub produkty, prowadzisz relację „business to business” lub „business to customer”? Wyjaśniamy co to znaczy i jakie ma znaczenie w doborze metod marketingowych.
Business to business – B2B
Ta relacja następuje, gdy produkty i usługi firmy są sprzedawane innym firmom. Robią tak np. agencje reklamowe, firmy kodujące i oferujące usługi projektowania graficznego, producenci ubrań ochronnych dla firm czy wynajmujący powierzchnie biurowe i handlowe.
Relacje w tym modelu trwają dłużej niż w przypadku bezpośredniej sprzedaży między firmą, a konsumentem. Dzieje się tak, ponieważ proces decyzyjny może odbywać się na więcej niż jednym poziomie. Na przykład sprzedawca spotyka się z kierownikiem działu, który musi uzyskać zgodę właściciela firmy przed zamknięciem sprzedaży lub prowadzone są negocjacje dotyczące ostatecznej kwoty, terminów i rodzaju zamówienia (w przypadku zamawiania usług reklamowych, organizacji eventu itp.).
Business to customer - B2C
W tej sytuacji, ostatecznym klientem jest konsument. Produkt lub usługa są projektowane i planowane bezpośrednio dla klienta detalicznego. Wszelkie sklepy (również online), salony kosmetyczne, zakłady fryzjerskie, kawiarnie, restauracje itp. to właśnie przykłady firm działajacych w modelu B2C.
Cykl sprzedaży B2C jest krótszy od B2B, ponieważ konsument jest zachęcany do natychmiastowego zakupu produktu. Na przykład młody rodzic poszukuje kreatywnych zabawek dla swojego dziecka. Znajduje w sieci dobrze wyposażony sklep, przegląda produkty i ostatecznie albo kupuje zabawkę, albo z niej rezygnuje. Na proces decyzyjny, czyli kupienie danego produktu, wpływają emocje, jakość i cena produktu. Odbywa się to szybko, niemal natychmiast i jest to sprzedaż bezpośrednia.
Nic nie jest czarno - białe
Dlatego wiele branż może funkcjonować jako firmy B2B, jak i B2C. Większość sklepów, które zaopatrują się w towar w hurtowniach lub u producentów, prowadzi z jednej strony model „business to business”, a z drugiej – sprzedając produkty na sklepowych półkach, „business to customer”. Wymaga to od firm umiejętnego planowania kampanii reklamowych pod kątem konsumenta końcowego, ale także dyplomacji i negocjacji handlowej w relacjach z klientem biznesowym, od którego pozyskują towar.
Jak może wyglądać marketing w oby przypadkach?
W B2B i B2C stosowane są różne taktyki marketingowe. Jeśli klientem końcowym jest firma, sprzedaży nie zwiększymy poprzez reklamę w czasopismach konsumenckich lub w radio. Marketing odbywa się za pośrednictwem dróg, z których korzysta klient biznesowy: czasopisma biznesowe, targi i konferencje branżowe czy pokazy dla wyselekcjonowanych przedsiębiorstw. W tej relacji marketing opiera się na jakości, wartościach, zaufaniu i negocjacjach. Produkty i usługi sprzedawane są w pakietach, często indywidualnie opracowanych podczas rozmów sprzedażowych.
Marketing B2C koncentruje się na cenie i emocjonalnej satysfakcji z uzyskania produktu lub usługi. Celem marketingu B2C jest nie tylko pojedyncza sprzedaż, ale także utrzymanie klienta. Środki włożone w podtrzymanie stałej relacji z klientem są dużo niższe niż koszt pozyskania nowego klienta. Dlatego w relacji z konsumentem indywidualnym, marketing jest nastawiony na przyciąganie klienta, ale także edukowanie go i stały kontakt: reklamy w prasie, newslettery, przypomnienia, dodatkowe produkty powiązane np. aplikacje oraz kampanie jednorazowe jak gratisy, 2 w cenie 1, kupony rabatowe i konkursy.
Oba modele sprzedaży intensywnie się rozwijają i automatyzują. Ich drogi często splatają się, a wykorzystywane narzędzia mogą być dokładnie takie same, jednak proces marketingowy jest zupełnie inny. Dlatego warto zainwestować swój czas, aby zoptymalizować plany marketingowe swojej firmy pod kątem właściwego modelu i klienta.