PSYCHOLOGIA W MARKETINGU

Serce czy rozum? Przy wyborze towarów i usług konsumenci mają skłonność do kierowania się tym pierwszym. Jak się okazuje, psychologia odgrywa w marketingu o wiele ważniejszą rolę, niż może Ci się wydawać.

 

Znaczna część przedsiębiorców uważa, że w biznesie największe znaczenie mają liczby i statystyki. Czy jednak można ufać badaniom konsumenckim, kiedy w jednym z nich większość ankietowanych otwarcie przyznała się do regularnego kłamania? Jak wierzyć chłodnym kalkulacjom, skoro Amos Tversky oraz Daniel Kahneman - nagrodzony Nagrodą Nobla w dziedzinie ekonomii – udowodnili, że tak naprawdę człowiek nie postępuje racjonalnie?

Nie budzi wątpliwości fakt, że znajomość ludzkich emocji może mieć niebanalne znaczenie przy pracy nad poprawą efektywności przedsiębiorstwa. Wielu konsumentów jest przekonanych, że podejmuje przemyślane decyzje - jednak praktycznie każdy z nas, mniej lub bardziej świadomie, przynajmniej czasami ulega wpływom marketingu.

Poznaj 7 psychologicznych technik wykorzystywanych z sukcesem przez marketingowców na całym świecie.

1. Świeża bułeczka z chrupiącą skórką

Wyobraź sobie, że jeszcze nie jadłeś obiadu, a w telewizji widzisz akurat pysznego cheeseburgera w reklamie McDonald’s. Jesteś niemal w stanie poczuć ten niesamowity smak i zapach… Nagle uświadamiasz sobie, że to właśnie na niego masz dzisiaj ogromną ochotę i po prostu musisz udać się do pobliskiej restauracji serwującej słynne fast foody.

Poprzez oddziaływanie na zmysły, firmy kreują nasze potrzeby lub „pomagają” w dostrzeżeniu tych już istniejących. Jednocześnie oferują gotowe rozwiązanie, które jest w stanie szybko nas usatysfakcjonować. To właśnie dlatego wielu konsumentom trudno jest przejść obojętnie obok nieziemsko pachnących bułek właśnie wyjętych z piekarnika w supermarkecie.

 

2. Szkoda byłoby nie skorzystać

Pewnie każdy kiedyś słyszał, że niewykorzystane okazje rzekomo lubią się mścić. Niełatwo udowodnić słuszność tego stwierdzenia. Bez wątpienia jednak prawdą jest, że ludzie nie czują się dobrze, kiedy tracą cenną szansę na zyskanie czegoś szczególnie wartościowego.

Nie chcemy przegapić promocji, więc czasami zdarza nam się kupić dwie paczki ciastek zamiast planowanej jednej - wyłącznie dlatego, że druga będzie wtedy o połowę tańsza. Kiedy sklep online dąży do wyprzedaży letniej kolekcji, często oferuje darmową wysyłkę, która obowiązuje przez krótki czas - na przykład tylko do końca tygodnia. Konsumenci znacznie szybciej zdecydują się wówczas zamówić nowe okulary przeciwsłoneczne czy krótkie spodnie.

3. Pieniądze szczęścia nie…

A może jednak? W końcu, jeśli kupimy Coca-Colę, będziemy potrafili „uwolnić radość”. Dzięki nabyciu czekolady z Milki zyskamy natomiast szansę na odkrycie „delikatności w sercu”.

Reklamy tych produktów mają za zadanie budować u konsumentów pozytywne skojarzenia na myśl o danej marce. Ten chwyt marketingowy okazuje się być naprawdę skuteczny - jeśli mama zapragnie wywołać uśmiech na twarzach swoich pociech podczas śniadania, najprawdopodobniej przynajmniej rozważy zakup słodkiej Nutelli „na dzień dobry”.

4. Powiedz – „Dziękuję!”

Marketingowcy wykorzystują także skłonność konsumentów do odczuwania potrzeby odwdzięczenia się za otrzymany „prezent”. Nie bez powodu firmy chętnie wysyłają nam próbki oferowanych produktów czy wręczają naprawdę atrakcyjne zniżki na usługi.

Warto przy tym zauważyć, że niska cena drukarki czy dzbanka na wodę nierzadko przynosi przedsiębiorstwom znaczne korzyści – klient nie tylko z zadowoleniem kupi dany przedmiot z promocyjnej półki, ale również będzie bardziej skłonny do regularnego nabywania potrzebnych do niego dóbr komplementarnych (w tym przypadku tuszów, papieru czy filtrów do wody) w tym samym sklepie.

5. Pójdę za Tobą w ogień!

Praktycznie każdy człowiek darzy szczególną sympatią przynajmniej kilku wybranych celebrytów. Szanujemy ich decyzje i jesteśmy w znacznym stopniu skłonni do uwzględnienia opinii gwiazd we własnym życiu. Nic dziwnego, że przedsiębiorstwa chętnie zatrudniają sławne osoby jako ambasadorów swojej marki.

Kilka lat temu dwie polskie blogerki wysłały koszulkę ze swojej lokalnej firmy do Justina Biebera, znanego piosenkarza z Kanady. Celebryta założył na siebie oryginalny podarunek i tym samym przesądził o gwałtownym rozwoju drobnego przedsiębiorstwa dziewczyn. Od tego czasu firma Local Heroes zaczęła realizować zamówienia dla setek klientów z całego świata. Fanki z różnych krajów zapragnęły z dumą nosić taką samą koszulkę jak ich idol.

6. W grupie raźniej

Czy słyszałeś kiedyś o efekcie owczego pędu? Na czym dokładnie on polega? Ludzie mają skłonność do nabywania rzeczy tylko dlatego, że są one w danym momencie popularne i kupuje je wiele innych osób. Jedną z przyczyn tego zjawiska jest obawa przed wykluczeniem ze względu na odmienność (w tym wypadku wyróżnienie się poprzez nieposiadanie danej rzeczy). W słynnej jakiś czas temu reklamie gumy rozpuszczalnej nie bez przyczyny słyszeliśmy zatem hasło: „Wszyscy mają Mambę, mam i ja!”

Ponadto znaczna popularność produktów czy usług wzbudza szczególne zainteresowanie nimi. Jaki wniosek nasuwa się na wiadomość, że w pierwszym półroczu 2018 r. z usług PKP Intercity skorzystało już ponad 21 milionów pasażerów? Większość osób z góry zacznie obdarzać wspomniane koleje większym zaufaniem, zakładając, że tak imponująca liczba podróżnych nie wybrałaby owego środka transportu bez powodu. Uznajemy poza tym, że może również warto spróbować, skoro wiele osób wydaje się odczuwać zadowolenie z postawienia na to rozwiązanie.

7. Tak jest dobrze

Właśnie przywiozłeś do domu uroczego szczeniaczka i podejmujesz decyzję, że pozwolisz mu spędzić tę jedną noc na Twoim łóżku. Jest przecież taki bezbronny, a jutro już położysz go na psie legowisko… Albo ostatecznie pojutrze… Kilka lat później dorosły futrzak nadal śpi na Twojej poduszce. Ta historia jest bardzo dobrze znana wielu właścicielom psów. Ludzie (i czworonogi) nie przepadają za częstymi zmianami. Nieznane kojarzy nam się przeważnie ze stresem i brakiem poczucia bezpieczeństwa.

Netflix pozwala użytkownikom korzystać z serwisu zupełnie za darmo przez cały miesiąc. Na takiej samej zasadzie każdy może wypróbować pakiet Microsoft Office. Te interesujące okazje zachęcają wielu konsumentów do rozpoczęcia testowania. W końcu zawsze można zrezygnować, prawda?

W rzeczywistości po upływie miesiąca znaczna część użytkowników jest już na tyle przyzwyczajona do korzystania z usług danej firmy, że nie ma najmniejszej ochoty się z nimi rozstawać. Właśnie dlatego często podejmujemy decyzję o kontynuowaniu - płatnej już - subskrypcji.