Sprzedaż w social mediach

Pomimo licznych przykładów tego, jak skuteczne może być działanie w mediach społecznościowych, nadal wiele osób ma opory przed stosowaniem ich do sprzedaży. Często bardziej skupiają się oni na działaniach wizerunkowych (uzasadniając: „Trzeba być na Facebooku, więc coś robimy”) i oddając w zarządzanie swoje kanały w social mediach zewnętrznym agencjom lub zlecając ich prowadzenie przypadkowemu pracownikowi. 

 

A działanie pod kątem komunikacji z klientami i sprzedaży w social mediach wcale nie jest takie trudne. Tak jak w każdym innym miejscu - to, na czym powinno nam zależeć – polega przede wszystkim na zdobyciu uwagi klienta, nawiązaniu z nim rozmowy, dowiedzeniu się o jego potrzebach i dopasowaniu produktu, który najlepiej do niego pasuje. A potem zostaje już tylko domknięcie sprzedaży.

Wielu przedsiębiorców, szczególnie w mikro i małych firmach, mogłoby spokojnie samodzielnie prowadzić swoje kanały w social mediach. Zatem zmierzmy się z najczęstszymi obiekcjami oraz zobaczmy, jak można sobie z nimi w prosty i sprytny sposób poradzić.

1. „Nie wiem, co mam robić. To jakaś czarna magia”
Jeśli na myśl o Facebooku czy Instagramie w kontekście biznesu, pojawia ci się w głowie powyższe zdanie, to pomyśl o mediach społecznościowych jako o miejscu komunikacji z klientami. To nic innego jak twoja osobista tuba medialna, na której możesz komunikować dowolne treści, aby zainteresować odbiorców. Nie musisz płacić za reklamę, jak w tradycyjnych mediach. To bezpłatne narzędzie, które zarówno może być przekaźnikiem informacji od ciebie do klientów, jak też miejscem rozmów z nimi. Pytania: „O czym chcę im dziś opowiedzieć?” i „Czego dziś chciałbym się od nich dowiedzieć?” mogą towarzyszyć ci każdego dnia i ułatwiać oswajanie się z nową formą działalności.

2. „Nie wiem, co mam publikować i co zainteresuje moich odbiorców”
To ich zapytaj. To chyba najprostsze, co możesz zrobić. Zaangażuj ich w proces powstawania twoich treści. Możesz być zaskoczony. Wielu przedsiębiorców ulega tzw. efektowi „klątwy wiedzy” (gdy jesteśmy w danej branży i znamy się na temacie, wiele rzeczy wydaje nam się tak oczywistymi, że uważamy, iż na pewno wszyscy to wiedzą, a prawda jest taka, że tylko osoby z branży mają o tym większe pojęcie). Na przykład – szukając pomocy doradcy, trenera, psychologa – najczęściej możemy przeczytać, że pracuje w danym nurcie lub jest absolwentem danej szkoły. Dla osób z branży te określenia są jasne, jednak klient nie musi się na tym znać i już pierwszą przewagą w mediach społecznościowych może być to, że zamiast podawać niewiele mówiącą nazwę, wyjaśnisz, na czym taka praca dokładnie polega i co ją charakteryzuje.
Zwykle, jeśli ktoś już wchodzi na profil twój lub twojej firmy w social mediach, interesuje go, jak pracujesz, jak obsługujesz klienta, a jeśli coś produkujesz - to jak wygląda proces produkcji czy też realizowania usługi.
Kolejna prosta i wartościowa wskazówka - to tworzenie materiałów o tym, o co najczęściej pytają cię klienci lub o co ostatnio cię pytali. Dzięki temu każda interakcja z klientem może być inspiracją do stworzenia nowego materiału.
A jeśli całkiem nie wiesz, o czym opowiedzieć klientom, to udostępnij wartościowy artykuł lub video ze swojej branży, które sam ostatnio przeglądałeś, dodając swój komentarz odpowiadający na pytanie: „Dlaczego warto je obejrzeć, co ciekawego widzowie w nim znajdą”.
Pomyśl też, jakie treści branżowe ty najczęściej czytasz, udostępniasz, a może nawet komentujesz. To też świetna podpowiedź dla ciebie, co ludzi interesuje.

3. „Nie umiem pisać”
To wybierz formę publikowania treści, jaka ci najbardziej odpowiada. Masz do wyboru: tekst, obraz, audio, video i różne konfiguracje łączące te formy. Wybierz tę, w której czujesz się najbardziej swobodnie i po prostu zacznij ją robić. Tak – jak w każdej innej dziedzinie – musisz popróbować, aby dobrać to, co do ciebie najlepiej pasuje.

4. „Nie mam na to czasu”
To chyba jeden z argumentów, jaki najczęściej słyszę, a tak naprawdę czasu prawie nie potrzebujesz. Tu nie chodzi o tworzenie super profesjonalnych wideo reklam, które kandydować będą do nagrody podczas festiwalu na najlepszy materiał reklamowy. Jeśli nie masz czasu tworzyć, po prostu dokumentuj, co się dzieje.
Kiedy pytam klientów, czego chcieliby więcej, ludzi niezmiennie intryguje, jak wygląda praca w naszej firmie, kto nas odwiedza, z jakimi autorami się spotykamy, jak wygląda proces pakowania paczek, jak powstają materiały video, jak tworzymy szkolenia i się do nich przygotowujemy. Pokaż klientowi kawałek „zaplecza” twojego biznesu. (Nie bez powodu serie programów – „Jak coś jest zrobione?” - cieszą się w telewizji i na Youtube’ie nieustającą popularnością).
Na to wystarczy 1 minuta. Możesz zrobić 30-sekundowy materiał na Instastory i go opublikować lub wykonać zdjęcie i je opisać.

5. „Nie chcę się pokazywać w internecie”
Mogłabym przekonywać, że jednak lubimy wiedzieć od kogo coś kupujemy, dlatego warto popracować nad podejściem do pokazywania siebie klientom. Liczne badania marketingowe wykazały, że – jeśli pojawia się twarz na zdjęciu i człowiek, zamiast samych produktów czy przestrzeni – wówczas komunikat jest odbierany jako przyjaźniejszy i bardziej zaciekawia. Jednak, jeśli twój opór przed pokazaniem się z produktem w internecie jest nie do pokonania, możesz publikować treści, nie pokazując siebie: możesz być głosem zza kamery, który oprowadza, pokazuje, a widać tylko twoje dłonie. Możesz przeprowadzać z kimś rozmowę lub nagrać fragment procesu. To samo dotyczy zdjęć czy tekstów. Ponownie - wybierz to, co w danym momencie do ciebie pasuje.

6. „Nagrywałbym video, ale to dużo kosztuje, a nie mam swojego sprzętu”
Do dokumentowania nie potrzebujesz ekipy ani drogiej kamery. Wystarczy ci lepszy smartphone z dobrym aparatem i na początek słuchawki z mikrofonem. Jeśli zrobisz research w internecie zobaczysz, że wiele osób pokazuje, jak zaczynało, opierając swoją komórkę np. na zaimprowizowanym stojaku zrobionym ze stosu książek. Wolisz audio? Również w telefonie masz dyktafon. Podłącz słuchawki i masz już całkiem dobry dźwięk.
Zastanów się też, co z większą ciekawością sam oglądasz w internecie: profesjonalnie nagraną reklamę, która aż bije po oczach sztucznością i pokazuje, jacy jesteśmy fajni – czy też naturalny materiał, w którym możesz zobaczyć np. jak powstają twoje ulubione buty.

7. „Mnie interesują wyniki biznesowe, a nie zbieranie jakichś lajków”
I bardzo dobrze. To, niestety, myślenie-pułapka, w którą wpada lub daje się wciągnąć część przedsiębiorców. Media społecznościowe mają pomagać w sprzedaży i czasem nie jest istotne, jak wiele masz komentarzy i polubień, a ile osób lub jak intensywnie zainteresowało się tym, co przekazujesz i twoją ofertą. Na naszym kursie dotyczącym pisania skutecznych tekstów biznesowych niektórzy uczestnicy mieli bardzo małą aktywność pod postami na Facebooku, natomiast otrzymywali znacznie więcej wiadomości prywatnych z konkretnymi pytaniami od potencjalnych klientów. Są takie branże, w których widać to szczególnie np. osoby zajmujące się kredytami, zadłużeniem, ubezpieczeniami, gdzie ludzie nie chcą komentować publicznie, ale szukają takich informacji i firm.
Dla restauracji, salonów fryzjerskich czy kosmetycznych to może być umieszczanie informacji o menu czy ofercie dnia i przyzwyczajenie klientów, że mogą je codziennie sprawdzić właśnie w mediach społecznościowych. Taki post nie zbierze może miliona polubień ani milionowych zasięgów, ale będzie konkretną informacją dla zainteresowanego klienta.

8. I jedna z moich ulubionych obiekcji: „Są miliony artykułów i video na ten temat, więc po co mamo tym pisać” 
Masz pisaćdlatego, że kiedy ja-klient interesuję się twoją firmą i ofertą, to chcę poznać TWOJE podejście. Chcę wiedzieć, co ty masz na ten temat do powiedzenia i w jaki sposób realizujesz daną usługę. Może nawet nie wiesz, ale jakimś elementem odróżniasz się od innych w branży.
Jako potencjalny klient mogę też nie mieć tej wiedzy i jeśli dostanę ją od ciebie, w moich oczach szybko urośniesz do rangi eksperta.
Poza tym kupujemy nie tylko usługę czy produkt, ale kupujemy od osoby, więc sposób, w jaki coś przedstawisz, też ma znaczenie. Może ujmiesz klienta swoją troską, gościnnością, szczerością, konkretnością, bezpośredniością lub specyficznym poczuciem humoru. A może właśnie będziesz pierwszą osobą w branży, która opowie o danej rzeczy w prosty i przystępny sposób lub znajdziesz jakąś niekonwencjonalną formę.

Zatem zamiast wymyślać kolejne powody, dlaczego nie warto tego robić, zacznij traktować media społecznościowe jako miejsce, gdzie również spotykają się twoi klienci i daj im możliwość poznania ciebie, komunikacji z tobą i dokonania zakupu.


Kamila Kruk i Marcin Osman
www.osmpower.pl

Więcej bezpłatnych materiałów z tematu sprzedaży znajdziecie na www.marcinosman.pl w zakładce Blog.