Znaczenie idealnego klienta

W biznesie chcemy współpracować z właściwymi ludźmi. Chcemy docierać do tych, którzy cenią to, co robimy. I rozwijać się zgodnie z ich potrzebami. Tę szeroką grupę odbiorców symbolizuje w marketingu tzw. klient idealny.


Kiedy nie wiesz komu sprzedawać i do kogo kierować komunikaty marketingowe, próbujesz kierować działania do ogółu, co jest niestety pewną receptą na porażkę. Zidentyfikowanie idealnego klienta zawęża zakres działań marketingowych i pozwala na bardziej efektywne wykorzystanie komunikacji, a przede wszystkim budżetu przeznaczonego na reklamę i budowanie relacji z klientami. Dlatego właśnie „poznanie” i określenie idealnego klienta dla swojej firmy czy marki jest kluczowe.

Jak zdefiniować idealnego klienta

Z pewnością masz swoje oczekiwania wobec nabywców, wyobrażasz sobie w jakiś sposób tych najlepszych, lojalnych klientów. Z tych przemyśleń będziesz czerpał kreując wizerunek klienta idealnego. W tym procesie pomoże zwyczajna analiza swojej firmy, swojej misji i udzielenie odpowiedzi na kilka pytań.
W myśl zasady, od ogółu do szczegółu najpierw możesz zastanawiać się nad większymi grupami klientów. Znajdź odpowiedzi na pytania takie jak:

- Kto powinien od nas kupować dlaczego?
- Czy te grupy społeczne mają zasoby, które pozwolą im korzystać z naszych usług? Czy nie jesteśmy dla nich za drodzy, za tani?
- Których klientów z już zawężonej grupy będzie najłatwiej znaleźć?
- Z którymi klientami najprawdopodobniej rozwijamy głębsze, trwalsze relacje? Od czego to może zależeć?
- Jacy klienci zapewnią największe przychody? Którzy zapewnią regularne wpływy?
- Jakiej formy przekaz marketingowy jest najbardziej dopasowany do tej grupy klientów?

Udzielenie odpowiedzi na te pytania wymaga zrobienia researchu i zebraniu pewnych danych demograficznych. W przypadku klientów indywidualnych będą to takie informacje jak wiek, płeć, status społeczny, zawód, miejsce zamieszkania, dochody. A w przypadku firm: wielkość przedsiębiorstwa, ilość pracowników, dochód ze sprzedaży, lokalizacja itp.
Następnie warto spersonalizować klienta indywidualnego i wyobrazić sobie jednego najlepszego klienta z całej określonej zebranymi danymi grupy odbiorców. W tym celu pomyśl:

- Skąd pochodzi, ile ma lat i jak wygląda?
- Jak ma na imię?
- Czy jest w związku?
- Czy posiada dzieci?
- Jaką wykonuje pracę?
- Jakie ma zainteresowania?
- Jakie ma dochody?
- W jaki sposób kupuje (planuje, spontaniczne zakupy, przez internet, w marketach, stacjonarne)?
- Jakie są jej codzienne czynności?
- Jak się komunikuje? Czy korzysta z technologicznych rozwiązań?
- Czy funkcjonuje w mediach społecznościowych?
- Jakie są jej wartości?
- Z jakimi wyzwaniami ma do czynienia w życiu codziennym, w pracy i w domu?
- Co chce osiągnąć, jakie ma marzenia, motywacje i cele?

Projektując i rozpisując cechy idealnego klienta można, a nawet warto wspomóc się przeciwieństwami. Polega to na zastanowieniu się nad tym, z kim nie chcesz współpracować i jakich osób nie chcesz przyciągnąć do swojej firmy. Pomocnicze pytania:

- Kogo chcesz unikać jako firma, komu nie chcesz sprzedawać i dlaczego?
- Jakie cechy miałby zły klient?
- Na czym mu nie zależy?

Szczere i przemyślane odpowiedzi pozwolą stworzyć jasny obraz idealnego klienta, a wtedy marketing twojej firmy stanie się dużo prostszy i bardziej skuteczny. Będziesz wiedział, gdzie skoncentrować wszystkie swoje zasoby, aby dotrzeć do tych klientów, którzy najprawdopodobniej zdecydują się na transakcję u ciebie.
Pamiętaj, że rynek stale ewoluuje, a społeczeństwo się zmienia. Dlatego od czasu do czasu uaktualnij wizerunek idealnego klienta. Być może zmienił preferencje, stał się zamożniejszy lub odwrotnie, a być może jakiś trend wywarł mocny wpływ na jego wartości i decyzje zakupowe (jak obecnie ekologia czy minimalizm). Jeśli kiedykolwiek utkniesz w swoim przekazie i relacjach z klientami, spójrz na swojego idealnego klienta i zadaj sobie pytanie: „Czy używam właściwego komunikatu, aby przyciągnąć tę osobę?”.